Myyntiprosessi, jota tiimi noudattaa – ja jonka pipeline kertoo todeksi.
Kun kaupan vaiheet, siirtymäkriteerit, kvalifiointi ja seuraavat askeleet sovitaan yhdessä ja rakennetaan HubSpotiin, myynnistä tulee toistettavaa ja johdettavaa.
Myyjä tietää, mitä tehdä seuraavaksi. Johto näkee, missä kaupat todella seisovat. Ennuste perustuu yhteisiin kriteereihin, ei yksittäisten myyjien tuntumaan.
Johdettu pipeline
- 01Tunnistettu tarveOstaja tunnistaa ongelman
- 02Kvalifioitu mahdollisuusPäättäjä, tarve ja aikataulu tiedossaKauppa A · ei seuraavaa askelta
- 03Ratkaisun arviointiKriteerit ja vaihtoehdot sovittu
- 04PäätösOstopäätöksen polku vahvistettuKauppa B · etenee →
- 05VoitettuSopimus allekirjoitettu
Nimellinen pipeline näyttää vaiheen. Johdettu pipeline näyttää, miksi kauppa on siinä – ja mitä seuraavaksi tapahtuu.
Mitä myyntiprosessin suunnittelu tarkoittaa?
Myyntiprosessin suunnittelu tarkoittaa, että ostamisen eteneminen muutetaan yhteisiksi vaiheiksi, kriteereiksi ja myyjän seuraaviksi toimenpiteiksi. HubSpotissa tämä näkyy tarkoituksenmukaisina pipeline-vaiheina, pakollisina tietoina, kvalifiointina, tehtävinä, automaatioina ja raportointina.
Hyvä myyntiprosessi ei pakota kaikkia asiakkaita samaan kaavaan. Se tekee näkyväksi, mitä pitää tietää ja mitä pitää tapahtua ennen kuin kaupan voidaan sanoa edenneen.
Pipeline-vaiheen pitäisi kuvata ostajan etenemistä – ei myyjän tekemää aktiviteettia.
Kun pipeline ei kerro totuutta
HubSpot voi näyttää siistiltä ja silti johtaa myyntiä harhaan.
Monessa yrityksessä myyntiprosessi on kuvattu esitykseen, mutta HubSpotissa jokainen myyjä tulkitsee sitä eri tavalla. Kauppoja siirretään eteenpäin tottumuksesta, vaiheet kuvaavat myyjän tehtäviä ja ennuste rakentuu optimismille.
Sama vaihe tarkoittaa eri asioita
Yksi myyjä siirtää kaupan eteenpäin tapaamisen jälkeen, toinen vasta asiakkaan vahvistettua tarpeen.
Kaupat jäävät ilman seuraavaa askelta
Pipeline kasvaa, mutta kukaan ei näe, mitkä kaupat etenevät ja mitkä ovat käytännössä pysähtyneet.
Kvalifiointi jää myyjän muistiin
Päätöksentekijä, tarve, aikataulu, kilpailutilanne ja ostamisen esteet eivät tallennu yhteismitallisesti.
Ennusteeseen ei voi luottaa
Todennäköisyydet perustuvat vaiheiden nimiin, vaikka kauppojen todellinen käyttäytyminen kertoo muuta.
Perehdytys kestää liian kauan
Paras tapa myydä elää kokeneiden myyjien päässä eikä prosessissa, jota uusi myyjä voisi seurata.
Myyntipalaveri kuluu tilannepäivityksiin
Aika menee tietojen keräämiseen sen sijaan, että käsiteltäisiin esteitä ja sovittaisiin seuraavia toimenpiteitä.
Ongelma ei yleensä ole pipelinen puuttuminen. Ongelma on, ettei sen vaiheilla ole yhteistä merkitystä.
Yhteinen myynnin toimintamalli
Rakennamme prosessin, joka näkyy sekä myyjän arjessa että johdon luvuissa.
Ostajan polkuun perustuva myyntiprosessi
Määrittelemme, mitä asiakkaan puolella tapahtuu kaupan eri vaiheissa. Pipeline ei rakennu pelkästään myyjän suorittamien tehtävien ympärille.
Lopputulos: hyväksytty myyntiprosessikuvaus ja yhteiset vaiheet.
Pipeline-vaiheet ja siirtymäkriteerit
Jokaiselle vaiheelle määritellään:
- mitä pitää olla tiedossa ennen vaiheeseen siirtymistä
- mitä vaiheessa tavoitellaan
- mitä pitää tapahtua, jotta kauppa voi edetä
- milloin kauppa poistetaan tai palautetaan aikaisempaan vaiheeseen
Lopputulos: pipeline, jonka vaiheilla on yhteinen merkitys.
Kvalifiointimalli
Valitsemme yrityksen myyntiin sopivan mallin. Se voi hyödyntää esimerkiksi MEDDIC-, BANT-, SPICED- tai Cocon ICP-pohjaista rakennetta. Kaikkea ei pidä tehdä pakolliseksi; kerätään vain tiedot, jotka vaikuttavat päätökseen ja etenemiseen.
Lopputulos: yhteinen kvalifiointirakenne ja tarvittavat CRM-kentät.
Vaihekohtainen myynnin pelikirja
Myyjä näkee, mitä kysyä, mitä materiaalia käyttää, ketkä päätöksentekoon pitäisi saada mukaan ja mikä on suositeltu seuraava askel.
Lopputulos: käytännön pelikirja, joka tukee tekemistä eikä jää erilliseksi ohjeeksi.
Pipeline-hygienia ja automaatiot
Rakennamme säännöt esimerkiksi:
- kaupoille, joilta puuttuu seuraava aktiviteetti
- liian pitkään vaiheessa olleille kaupoille
- puutteellisille tai ristiriitaisille tiedoille
- vanhentuneille sulkeutumispäiville
- häviämisen syille
- myyjän ja johdon ilmoituksille
Lopputulos: pipeline ei rapaudu huomaamatta.
Ennustaminen ja johtamisen mittarit
Määrittelemme vaiheiden todennäköisyydet ja johdon raportit toteutuneen datan perusteella. Ennuste erotetaan toiveesta ja yksittäisen myyjän arviosta.
Lopputulos: yhteinen näkymä pipelineen, kattavuuteen ja ennustettavaan liikevaihtoon.
Prosessi muuttuu käytännön työkaluksi
Myyjän ei pidä joutua muistamaan prosessia – HubSpotin pitää auttaa noudattamaan sitä.
Toteutettavat ominaisuudet valitaan käytössä olevan HubSpot-version ja lisenssien perusteella. Tarkistamme nykyisen kokonaisuuden ennen toteutuspäätöksiä.
HubSpotissa myyntiprosessi näkyy näin
- Selkeät deal-pipelinet ja vaihekohtaiset todennäköisyydet
- Siirtymäkriteerejä tukevat kentät ja pipeline-säännöt
- Vaihekohtaiset tehtävät, ilmoitukset ja automaatiot
- Seuraavan aktiviteetin näkyminen kauppatietueella
- Näkymä pitkään paikallaan olleista kaupoista
- Kvalifiointikentät ja häviämisen syyt
- Myynnin johdon dashboard
- Ennuste ja pipeline coverage
- Vaihekonversiot ja vaiheissa vietetty aika
Ei pelkkää prosessikaaviota
Ensin näemme nykytilan. Sitten rakennamme. Lopuksi varmistamme, että malli toimii arjessa.
HubSpot Growth Audit – näe, missä myynti pysähtyy
Analysoimme:
- nykyiset pipeline-vaiheet ja niiden käytön
- voitettujen ja hävittyjen kauppojen rakenteen
- vaihekonversiot ja vaiheissa vietetyn ajan
- tietojen kattavuuden ja luotettavuuden
- kvalifioinnin ja seuraavien askelten käytännöt
- ennustamisen ja raportoinnin
- myynnin ja markkinoinnin handoffin
Lopputuloksena syntyvät myynnin kitkakartta sekä priorisoitu etenemissuunnitelma.
Growth Sprint – rakenna yhteinen prosessi HubSpotiin
Suunnittelemme prosessin myyntitiimin kanssa ja toteutamme sovitut rakenteet HubSpotiin. Laajuus määräytyy Auditissa valittujen 1–3 tärkeimmän kitkan perusteella. Työ voi sisältää:
- pipelinejen uudistamisen
- ominaisuudet ja siirtymäkriteerit
- kvalifioinnin
- pelikirjat
- automaatiot
- näkymät ja raportit
- käyttöönoton ja koulutuksen
Growth Active – kehitä prosessia oikean datan perusteella
Ensimmäinen versio on aina hypoteesi. Seuraamme käyttöä, vaihekonversioita, myyntisyklin pituutta, tietojen laatua ja ennusteen tarkkuutta. Havaintojen perusteella:
- korjaamme vaiheita ja kriteerejä
- poistamme turhaa CRM-työtä
- vahvistamme toimivia pelikirjoja
- valmennamme tiimiä
- valitsemme seuraavan kehityspainopisteen
Myyntiprosessi ei valmistu workshopissa. Se todistetaan oikeissa kaupoissa.
Mitä asiakkaalta tarvitaan
Prosessia ei rakenneta myynnin puolesta vaan yhdessä myynnin kanssa.
Tekninen konfigurointi yksin ei muuta myynnin toimintaa. Siksi tarvitsemme mukaan ne ihmiset, jotka prosessia käyttävät ja johtavat.
- Liiketoiminnallinen omistaja
- Myyntijohdon osallistuminen
- 2–4 myyjän käytännön näkökulma
- Pääsy nykyiseen HubSpot-dataan
- Esimerkkejä voitetuista ja hävityistä kaupoista
- Valmius sopia yhteisistä määritelmistä
- Sitoutuminen uuden mallin käyttöönottoon
Myyjän arjesta johdon ennusteeseen
Mitä muuttuu?
Myyjälle
- seuraava askel on näkyvissä
- tarvittavat tiedot kerätään oikeassa vaiheessa
- myyntimateriaalit ja ohjeet löytyvät samasta ympäristöstä
- turhat tilannepäivitykset vähenevät
Myyntijohdolle
- jumikohdat ja riskit tunnistetaan aikaisemmin
- valmennus voidaan kohdistaa todellisiin ongelmiin
- myyjien tekemistä voidaan verrata yhteisillä määritelmillä
- pipeline-palaverit keskittyvät päätöksiin
Johdolle
- pipeline kuvaa todellisia mahdollisuuksia
- ennusteen perustelut ovat näkyvissä
- myyntikapasiteetin ja kysynnän suhde voidaan arvioida
- kehityspäätökset perustuvat dataan
Keskeiset mittarit
Missä kohtaa ostajat tai kaupat putoavat pois
Mihin pipeline pysähtyy
Kuinka kauan eteneminen kestää
Kuinka suuri osa kvalifioiduista mahdollisuuksista voitetaan
Riittääkö avoin pipeline tavoitteeseen nähden
Kuinka lähellä ennuste on toteutunutta myyntiä
Kuinka monella avoimella kaupalla on sovittu seuraava askel
Kenelle palvelu sopii?
Palvelu sopii, kun
- useampi myyjä käyttää tai ottaa käyttöön HubSpotia
- pipeline ei vastaa todellista ostamisen etenemistä
- kauppojen tilasta ja todennäköisyydestä syntyy jatkuvaa keskustelua
- myyntiä halutaan johtaa yhteisillä mittareilla
- uusi myyjä pitäisi saada nopeammin tuottavaksi
- myynnin parhaat käytännöt halutaan yhteiseksi toimintamalliksi
Palvelu ei yksin ratkaise tilannetta, jos
- kukaan ei omista myyntiprosessia
- tiimi ei ole valmis sopimaan yhteisistä määritelmistä
- CRM:n päivittämistä ei pidetä osana myyntityötä
- johto ei käytä pipeline-dataa päätöksenteossa
- tavoitteena on vain piirtää uusi prosessikaavio
Ettekö ole vielä valmiita koko uudistukseen?
Aloittakaa HubSpot Portal Checkillä.
HubSpot voi näyttää päällisin puolin toimivalta. Kontaktit liikkuvat, workflow't pyörivät ja dashboardit näyttävät siisteiltä. Silti pinnan alla voi olla datan, prosessien ja automaatioiden katkoja, jotka tekevät pipelinesta ja raportoinnista epäluotettavan.
48 tunnin HubSpot Portal Check paljastaa vähintään viisi konkreettista kasvua hidastavaa kitkaa, joihin voitte tarttua välittömästi.
Tutustu 48 tunnin Portal Checkiin →Usein kysyttyä
Myyntiprosessin suunnittelu – usein kysyttyä
Myyntiprosessi kuvaa vaiheet, joiden kautta kauppa etenee, ja kriteerit, joilla eteneminen todetaan. Myyntimenetelmä, kuten MEDDIC, BANT, SPICED tai Challenger, auttaa myyjää selvittämään ja käsittelemään tiettyjä asioita prosessin aikana. Menetelmä tukee prosessia, mutta ei korvaa sitä.
Prosessi rakennetaan ensisijaisesti ostamisen etenemisen mukaan. Myyjän aktiviteetit liitetään vaiheisiin tukemaan ostajan päätöksentekoa. Pelkkä tarjouksen lähettäminen ei esimerkiksi todista, että asiakas on edennyt omassa päätöksessään.
Nykytila ja tärkeimmät kitkat tunnistetaan HubSpot Growth Auditissa. Varsinainen toteutus tehdään yleensä osana 90 päivän Growth Sprintiä. Rajattu pipeline-uudistus voidaan toteuttaa nopeammin, mutta useiden pipelinejen, integraatioiden tai laajojen toimintatapamuutosten työ kannattaa vaiheistaa.
Kyllä. Jokaisella aidosti erilaisella myyntiprosessilla voi olla oma pipeline. Rakennamme niille yhteisen tietomallin ja raportointilogiikan, jotta johdon kokonaisnäkymä säilyy vertailukelpoisena.
Pipelinen perusrakenne ja osa myynnin raportoinnista voidaan toteuttaa myös kevyemmillä HubSpot-versioilla. Laajemmat workflow't, ennustaminen ja useat myynnin automaatiot edellyttävät tyypillisesti Professional- tai Enterprise-tason ominaisuuksia ja asianmukaisia käyttäjäpaikkoja. Tarkistamme lisenssitarpeen ennen toteutusta, emmekä suosittele päivitystä ilman tunnistettua käyttötarvetta.
Prosessi suunnitellaan myyntitiimin kanssa, käyttöliittymä pidetään mahdollisimman yksinkertaisena ja tiedot pyydetään siinä vaiheessa, kun niitä oikeasti tarvitaan. Käyttöönottoon kuuluvat koulutus, yhteiset pelisäännöt ja ensimmäisten viikkojen seuranta.
Seuraamme esimerkiksi vaihekonversioita, vaiheissa vietettyä aikaa, myyntisyklin pituutta, voittoprosenttia, pipeline coveragea, ennusteen tarkkuutta ja seuraavan aktiviteetin kattavuutta. Mittarit valitaan tavoitteiden ja lähtötilanteen perusteella.
HubSpot Platinum Solutions Partner
Selvitetään, miksi kaupat eivät etene niin ennustettavasti kuin pitäisi.
30 minuutin kartoituksessa käymme läpi nykyisen myyntiprosessinne, HubSpot-pipelinen ja tyypillisimmät jumikohdat. Saatte suoran näkemyksen siitä, kannattaako aloittaa Portal Checkistä, HubSpot Growth Auditista vai rajatusta toteutuksesta.
Varaa 30 minuutin myyntiprosessin kartoitus →
Jouni Koistinen