Yrityksen digimarkkinointi kuntoon strategia edellä

Onko yritykselläsi toimiva digimarkkinointistrategia? Kysyn tämän ensimmäisenä ja saan kuulla aika monimutkaisia ja -tasoisia vastauksia. Mikään vastaus ei ole väärin, mutta kieltämättä painotukset yllättävät. Tahtotila on kuitenkin selvä: Jokainen yritys haluaa rakentaa yrityksen digimarkkinoinnin kuntoon ja mitata sitä myös euroilla.

Viime vuosina eniten minua on yllättänyt se, että näkemys omasta “tasosta” perustuu enemmän mielikuviin, kuin selkeisiin mittareihin ja taktisiin valintoihin. Digimarkkinoinnin strategian muodostamisen voi aloittaa vastaamalla kysymykseen: Mille tasolle haluat nousta digimarkkinoinnissa?

Tämän tasokuvan tehtävänä on ensin tunnistaa, millä tasolla olet tänä päivänä ja mille tasolle haluat nousta. Loikka onnistuu harvoin. Digimarkkinoinnin toimenpiteillä kasvu tapahtuu ottamalla  taso kerralla haltuun. Oikealla puolella on digistrategian valinnat  ja vasemmalla käytännön kuvaus. Keskellä on haasteet ja vuosibudjetti.

Altavastaajan tunnistaa siitä, että kaikki energia ja investoinnit pyörivät kotisivujen ympärillä. Digitaalista markkinointia ei vielä  ole. On vain kokeiluja ja pettymyksiä. Tavoitteita on enemmän, kuin budjettiin mahtuu. 
Tuotteita ja palveluja pyöritellään kotisivuilla ja blogeissa, ilman systematiikkaa ja hakukoneoptimointia. Moni jää tähän vaiheeseen ja kotisivut ovat yhteystietoja sekä palveluesite. Yritykselle digimarkkinointi ei ole strateginen valinta.

Selviytyjä yrityksen markkinoinnissa digitaalinen markkinointi nousee agendalle. Digitaalisen markkinoinnin strategia saa ensimmäisen muotonsa ja fokuskeskustelu käydään. Budjetti taso kaksin-kolminkertaistuu ja markkinoinnin eri osa alueet sekä tavoitteet hahmotellaan liiketoiminnan tavoitteissa. 
Nyt alkaa tapahtumaan ja digitaalisen ostopolku ajattelun kautta kotisivut laajenevat myyntisivustoksi. Potentiaalisia  asiakkaita tulee ensimmäistä kertaa myös inboundkanavista, joskin  liidimagneettien hahmottaminen ja sisältöön investoiminen on vielä yrityksen markkinointisuunnitelmassa testivaiheessa. Tulokset vaihtelevat.

Kasvaja ajattelee monikanavaisesti ja valitsee oman ekosysteemin. Digitrategiassa määritellään millainen markkinointi- ja myyntikone rakennetaan. Sisältömarkkinointi, sosiaalinen media ja Google Ads eivät ole enää kokeiluja, vaan ne  on kohdistettu nykyisille ja potentiaaleille asiakkaille. Yrityksellä on vastaus siihen ongelmaan, mikä ihanne asiakkailla on.
Digitaalisia kanavia käytetään monipuolisesti ja tavoitteellisesti. Verkkosivut ovat myyntivalmiit ja yhdistetty suoraan CRM:n. Markkinoinnin ja myynnin rajapinnat sekä mittarit ovat kunnossa. Kasvumarkkinointi on käynnissä ja sitä johdetaan tulosperustaisesti. 
Perusta on jo kunnossa, mutta skaalaaminen ei ole vielä maalissa. Pallo pomppii kentällä ….

Edelläkävijä on omaksunut datakeskeisen markkinoinnin. Kasvuvauhti seuraa liiketoiminnan tavoitteita ja budjettia. Kysynnän herättäminen ja liidien generointi ruokkivat  aktiivista  myyntiä. Modernit myynnin taktiikat ja tekniikat ovat kasvun moottoreina. 
Digitaaliset ostopolut toimivat ja tuottavat uusia asiakkaita. Nykyisten asiakkaiden palvelu toimii ja perälauta ei vuoda.
Asiakaskokemus  ja -tyytyväisyys on hallinnassa ja kasvukone toimii. Edelläkävijällä on markkinointi- ja myynti hanskassa. Vain pieni osa on ulkoistettu. 
Datan kautta tiedetään, mitä liikenne, uusi liidi ja asiakas maksavat. Eurot ohjaavat kasvumarkkinointia.

Mihin kysymykseen digistrategialla vastataan?

Vuonna 2019 tein digistrategian kehittämismallin. Malli vastaa kysymykseen: Kuinka asiakkaan luottamus  ansaitaan? Pitää olla rohkeutta  mallittaa ensin asiakkaan matka  pisteestä A pisteeseen B. Kuinka johdatamme ihanne asiakkaan pois ongelmista kohti unelmia?

Digistrategiassa on kolme vaihetta. Ensimmäisenä  pitää  varmistaa, että  analytiikka,  ihanne asiakkaat  ja sisältömarkkinointi toimivat  datalähtöisesti. Yrityksen  pitää  löytää oma ääni  ja oma yleisö,  jonka tarpeisiin osataan vastata paremmin sekä nopeammin kuin kilpailijat. 
Kakkosvaihe onkin sitten vain vauhtia ja hanaa. Kuinka liidimagneettien liidivirrasta kasvatetaan prospekteja  ja kontaktoidaan oikeita potentiaaleja asiakkaita, oikeaan aikaan ja oikealla sisällöllä. Mittarina on myynnin onnistuminen.
Kolmisvaihe on skaalautumista. Myyntivalmiit kotisivut, monikanavainen liikenne ja  toimiva sisältömarkkinointi buustaavan kasvumarkkinointia. Oikeiden mittareiden seuraaminen pitää kasvun kuosissa  ja kurssin oikeana. 

Kasva nopeammin HubSpotin avulla

Kymmenen vuotta HubSpot partnerina on todistanut minulle, kuinka yrityksen kasvu tapahtuu. Digistrategian kulmakivenä oikea markkinointiteknologia ja CRM säästävät perustamiskustannuksissa  ja mahdollistavat nopean kasvun.
Päivitin vuoden 2019 konseptin vastaamaan kysymykseen: Miten kasvu tapahtuu nopeammin HubSpotin avulla?

Tärkeintä on tehdä päätös ALL-IN-ONE! Jos yritys  investoi HubSpot lisenssiin 15-30.000 EUR vuodessa tarkoittaa se sitä, että  pyritään kasvuun tosissaan ja kasvaja -tasolle. HubSpot on suunniteltu niin, että se  skaalautuu yrityksen mukana. Lisenssi maksaa lisää, kun yritys kasvaa, monipuolistuu ja hoitaa kokonaisuutta yhdellä järjestelmällä. 

Oikean markkinointiteknologian valinta on merkittävin kilpailukykyyn vaikuttava päätös ja samalla strategian kulmakivi.Yli 200.000 yritystä on globaalisti valinnut kasvukoneen moottoriksi HubSpotin. Tänä päivänä työkalujen lisenssi on muutama prosentti yrityksen  markkinointi-  ja myyntibudjetista. Jokaisen markkinoijan, myyjän ja asiakaspalvelijan työkaluna Hubbari varmistaa,  että toimit samaa dataa jalostamalla.

Jos et vielä  käytä HubSpotia, niin laske  yhteen nykyiset lisenssimaksut ja järjestelmävirheiden korjaamiskulut vuositasolla. Tämän jälkeen lisää kaikki markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun kustannukset. Millainen budjetti muodostuu? Laske nyt, mitä liikenne eri kanaviin, uusi liidi ja uusia asiakas sinulle maksavat? Mitä kasvumittareita käytät ja mistä analytiikka tulee?

Kun olet tehnyt ko. analyysin, niin vastaa neljään kysymykseen: 

1. Kuinka monesta markkinointi-, myynti- ja  asiakaspalvelujärjestelmästä on ylläpito- ja päivityskustannuksia?
2. Onko nuo kustannukset yli 20.000 EUR vuodessa?
3. Kuinka paljon on uuden liidin ja asiakkaan kappalehinta, kun kaikki kulut lisätään?
4. Olisiko kasvu helpompaa ja läpinäkyvämpää,  jos järjestelmiä olisi vain yksi?

Miten mukaan kasvuun?

Kehittämäni  malli  HubSpotista kasvumoottorina perustuu yhdeksään vaiheeseen, joiden sisällä on yhteensä 27 askelta, joilla yrityksen kilpailukyky laitetaan kuntoon. Samalla nuo 27 askelta ovat Cocon sisältömarkkinoinnin vuositeemat. Keskitymme niiden kuvaamiseen ja niistä puhumiseen. Maanantain palaverissa ei tarvitse keksiä “jotakin uutta” vaan  valitaan listasta mihin aiheeseen tällä viikolla keskitytään. Tämä sisältömarkkinoinnin systematiikka on vapauttavaa ja fokus on koko ajan selkeä. Helpottaa myös hakukoneoptimointia!

Parasta kaikessa on se, että meidän sisältöteemat ovat juuri niitä palveluja, joita myymme. Vastaavan 27 sisältömarkkinoinnin teemojen listauksen haluamme tehdä myös jokaisen asiakkaan kanssa. Kutsumme sitä nimeltä Product Roadmap.

HubSpot Super Admin palvelu on kasvumoottorin starttiavain. Autamme yrityksen omaa tiimiä menestymään. Valmennamme uusia taktiikoita ja HubSpot uutuuksia, teemme yhdessä kampanjoita  sekä seuraamme tulosmittareita. HubSpot Admin pitää datan, prosessit, kampanjat  ja mittaamisen kuosissa. Näin Super Admin tulee mukaan yrityksen kasvutarinaan sovitulla rytmillä.

Kahdeksan seuraavaa vaihetta onkin sitten yrityksen asioiden kuntoon laittamista. Jokaisessa vaiheessa on kolme askelta lisää. Näin kasvuun kiihdyttäminen etenee - askel kerrallaan ja yhden järjestelmän sisällä.

Miten yritysjohto varmistaa, että digistrategia toimii?

1. Tavoitteet ja mittarit: Yritysjohdon tulisi määrittää selkeät tavoitteet digitaalisen strategian saavuttamiseksi ja asettaa mittarit näiden tavoitteiden seuraamiseksi. Tämä auttaa yritystä arvioimaan digistrategian tehokkuutta ja tekemään tarvittavat muutokset.

2. Käyttäjäkeskeisyys: Yritysjohdon tulisi ottaa käyttäjät huomioon digitaalisen strategian suunnittelussa ja kehittämisessä. Yrityksen tulee varmistaa, että digitaaliset ratkaisut vastaavat käyttäjien tarpeita ja odotuksia, jotta ne voidaan ottaa hyvin vastaan.

3. Monikanavaisuus: Digitaalinen strategia tulisi suunnitella niin, että se kattaa useita kanavia, kuten verkkosivustot, sosiaalisen median ja mobiilisovellukset. Monikanavaisuus auttaa yritystä tavoittamaan laajemman yleisön ja parantamaan asiakaskokemusta.

4. Sisällöntuotanto: Laadukkaan sisällön tuottaminen on keskeistä digistrategiassa. Yrityksen tulee varmistaa, että se tuottaa kiinnostavaa ja relevanttia sisältöä, joka vastaa käyttäjien tarpeita ja auttaa heitä ratkaisemaan ongelmiaan. Sisällön pitää perustua teemoihin ja hakukoneoptimointiin.

5. Teknologia: Digitaalisen strategian toteuttamiseksi yrityksen tulee valita oikeat teknologiaratkaisut. Yrityksen tulee arvioida erilaisia teknologioita ja valita ne, jotka vastaavat parhaiten sen tarpeita. Yrityksen tulee myös varmistaa, että sen teknologia-arkkitehtuuri on joustava ja skaalautuva, jotta se voi vastata tuleviin muutoksiin ja kasvaviin tarpeisiin.