Mihin tarvitset digistrategia?

Vuonna 2000 oli se “pelätty” hetki, kun kaiken piti mennä internetissä rikki. Uuteen päivää herättiin kuitenkin ilman mullistuksia. Pelko oli turhaa ja elämä jatkui. Itse olimme juuri hankkineet osuuden Digitime-nimisestä firmasta. Liiketoimintamalli oli selkeä.  Digitime teki omalla CMS-järjestelmällä websivuja. Ja selvää oli, että kymmenien projektien jälkeen tiimi oli iskussa. Minäkin osasin tehdä websivusuunnitelmia ripeästi ja napakasti. Tärkeintä oli julkaista. Pistää sivut näytille ja ilmoittaa sivukartta hakukoneille.

Mielessä pyöri kokoajan, onko kotisivuista asiakkaille selkeä hyöty ja mitä voidaan mitata? Mitä he saavat investoinnista takaisin? Mihin meidän kuukausilaskutus perustuu? Itse oivalsin, että tarvitaan selkeämpi digistrategia, missä kuvataan nämä asiat liiketoimintatavoitteiden kautta. Tämä oivallus eli digistrategian puuttuminen, se ajoi minua tutkimusmatkalle kohti markkinoinnin automaatiota ja analytiikkaa. Oli varsin päräyttävää nähdä ensimmäistä kertaa; kuka oli avannut sähköpostin, käynyt tietyllä websivuilla sekä lähettänyt yhteydenottopyynnön lomakkeella. Järjestelmä osasi myös pisteyttää ja profiloida näiden tietojen pohjalta ja automatisoida erilaisia viestiketjuja. Kuulostaako tutulta? Näitä opiskeltiin opiskeltiin porukalla Lontoossa vuodesta 2009 alkaen. 

Tuolla hetkellä oli tehnyt digiä melkein 10 vuotta. Useiden kumppanien ja päämiehien kanssa. Olin myös varma, että kyllä minä nämä hommat jo osaan. Kunnes tuli uusi käänne. Sen nimi oli HubSpot. Sen jälkeen alkoi oppimisen uusi aika. Perehdyin lisää digistrategiaan ja ymmärsin, että “soitin” väärin instrumenttia nimeltä digimarkkinointi.

Oivallus digistä

Liikenne, sisältö, data ja kanavat luovat digimarkkinoinnin kokonaisuuden. Digimarkkinointia tekee liian helposti yksi instrumentti kerrallaan. Se on virheistä helpoin. Digiä pitää tehdä koko orkesterin voimalla ja siihen HubSpot tulee teknologiana avuksi. Tavoitteena on kokonaiskuva ja yhteinen ääni, mikä herättää huomiota sekä tempaa mukaansa hyvällä tarinalla ja erilaisella “soundilla”.

Digistrategina joudun viikottain tilanteeseen, jossa pohdin seuraavaa kysymystä: Miksi tämä toimii, niin kuin se tekee? Otetaan tarkasteluun tyypillinen ( täysin  keksitty) tilanne yrityksen digitiimin kokouksesta.

“Palaverissa todetaan graafin numero 30 kohdalla seuraavaa: Konversio prosentti on pudonnut 50% ja on nyt 2 %. Keskustelu lainehtii mahdollisissa syissä, kunnes on aika katsoa graafi numero 31. “

Yllättävän monessa kokouksessa digimarkkinoinnin analyysi-vaiheessa todetaan vain muutos, mutta ei tehdä diagnoosia muutoksen syistä. Vastaamalla kysymykseen miksi - alkaa muutosmatka ja synteesin tekeminen. Konversion muutos voi olla liikenteen rakenteesta, määrästä tai promootion muutoksista johtuva seuraus. Konversion muutos voi liittyä myös sisältöön ja tekstiin. Tekstissä ei riittävästi käsitellä oston esteitä, eikä kuvata hyötyjä selkeästi. Laskeutumissivulta puuttuu selkeä toimintakehoite ja lomakkeella pyydetään liian yksityiskohtaisia tietoja …..

Miksi tämä toimii, niin kuin se tekee?

Digistrategina ehdottaisin tuossa kohdassa kolmea muutosta:

1. Muutetaan promootiossa koukkua (tekstiä) ja tuodaan siihen eri versioina keskeisimmät oston esteet. Kuusi variaatiota.
2. Muutetaan laskeutumissivun rakennetta. Tuodaan video elementti, muutetaan toimintakehote (CTA) ja supistetaan lomaketta. Tehdään A/B-testi edellisen version kanssa.
3. Tehdään hypoteesi: Tekemällä kohdat 1 ja 2, konversio paranee 100% seuraavan 14 päivän aikana. Tämä vaikuttaa siihen, että myynnille tulee samassa suhteessa enemmän liidejä. Valmistellaan myynti reagoimaan nopeasti.

Digistrategi ja HubSpot yhdessä

HubSpot on erinomainen investointi, kun haluat ymmärtää kokonaiskuvan digistä ja haluat ottaa kontrollin omasta markkinoinnista ja myynnistä. Vaikka olisit kokenut digimarkkinoija, HubSpot tarjoilee uusia tasoja ja taktiikoita koko ajan. Kehitysvauhti Inbound-markkinoinnista tämän päivän monikanavaisuuteen on ollut systemaattinen ja vakuuttava. Lisäbonuksena on se, että Hubbarin perusteet on helppo oppia ja oman tekemisen kautta motivaatio paranee, kun alkaa näkemään muutokset. Tiedä vaikka, konversio paranisi 100 prosenttia:)

Itseasiassa tuo lupaus olisi yksi helpoimmista. Tämä siksi, että monella B2B yrityksellä nykyinen “liikenteestä liidejä” konversio on alle 1%. Sitten kun päästään tuohon lukemaan, saattaa se olla enemmänkin kun tuplaamista.

Digistrategina olen mukana Inhouse-tiimin tietojen, taitojen ja taktiikan kehittämisessä. Aloitan yhteistyön tasotestillä, mikä kertoo hyvin missä kehityksen pullonkaulat luuraavat ja mitä pitäisi tehdä seuraavaksi. Tämän jälkeen, koska tekemistä riittää aina, keskitytään TODO-listan priorisointiin. Käydään systemaattisesti läpi HubSpot portaalin eri työkalut ja otetaan tehot irti. Monesti keskitytään tekemään selkeitä raportteja, jotta ymmärretään paremmin:  Miksi tämä toimii, niin kuin se tekee?

Digistrategi on mukana yrityksen digin tekemisessä viikottain. En tyydy vain toteamaan vaan yhdessä asiakkaan kanssa teemme tarvittavat päätökset ja toimenpiteet. Digistrategi palveluna mallissa ei ole tunti-tunnista veloitusta. Teemme kuukausisopimuksen, jonka kehyksen sisällä operoimme. Joskus pistetään hanaa ja toisinaan otetaan rennommin. Yrityksen liiketoiminnan tavoitteet ja mittarit ohjaavat tekemistä.

Digistrategin työn päämäärä on löytää yhteinen sävel ja yrityksen oma ääni digimarkkinoinnissa ja -myynnissä. Markkinat, kohderyhmät, kanavat, ostopolut, koukut, tarinat ja tarjoukset ovat jokaisella yrityksellä erilaisia. Siksi tämä työ haastaa aina uudelleen ja uudelleen. Se mikä toimi alkuvuodesta, voi jo olla muuttunut ja “last Season”. Reagoida pitää nopeasti ja selkeästi. Siksi on hyvä, että teknologia ei määrittele tai rajaa sitä, mitä pitää tehdä. HubSpotissa tämä on se ominaisuus, josta pidän. Muutos voidaan tehdä heti, ilman koodaamista. Rytmiä voidaan ja pitää muuttaa hetkessä. Hyvät tulokset eivät odottamalla parane!