Kuinka paljon asiakkaan ostopolku maksaa?

Asiakkaan ostopolku on yritykselle erittäin tärkeä osa liiketoimintaa, mutta kuinka paljon se oikeastaan maksaa? Ostopolun hinta vaihtelee valitun digistrategian mukaan. Perusta syntyy kun tunnistetaan liikenteen hinta,  liidin hinta ja mitä arvoa unelma-asiakkaalle tuotetaan.

Yrityksen on tunnistettava, millä tasolla on digimarkkinoinnissa ja mille tasolle haluaa nousta.  Olen tehnyt digistrategian kehittämisestä  neljän eri vaiheen kuvauksen.

Tutustu tähän malliin, niin tunnistat paremmin oman lähtötasosi.  Yrityksen pitää olla vähintään kasvaja-tasolla, että ostopolku toimii hyvin. Kysymyksessä on markkinointi-  ja myyntikoneen rakentaminen. Taustalla pitää olla toimiva markkinointiteknologia. Ostopolku on prosessi, jolla kasvua rakennetaan. Haluatko tehdä lähtötaso-analyysin yhdessä?

Kaikki alkaa liikenteestä. Jokaisella ostopolun vaiheella (konversiolla) on oma hintansa ja sitä on opittava lukemaan, jotta saa kokonaiskuvan digimarkkinoinnin ja -myynnin keinoin rakennetun ostopolun kustannuksista. Tästä alkaa mittaaminen ja kehittäminen. 

Aloitetaan markkinointibudjetista.  Sisällytetään siihen kaikki muut kulut paitsi myyntitiimin kustannukset. Hyvin rakennetussa kokonaisuudessa  kustannukset pitää laskea tarkasti. Pelkistämme tätä mallia nyt tietoisesti. 

Katso video. Kerron siinä, miksi ostopolku on tärkeä jokaiselle yritykselle!

Markkinointibudjetin rakenne

• Markkinointibudjetti on 100.000 EUR / v
• HubSpot lisenssi  (Professional CRM suite)  15.000 
• Hubspot Super Admin -palvelu + SEO / Coco Invest /  24.000 
• Ostettu mainonta (Google Ad's, Linkedin) 26.000 
• Yrityksen oma sisältömarkkinointi:
  Some, markkinoinnin sekä myynnin materiaalit ja sisältö 35.000 
  
  

Ostopolun rakenne 

• Verkkosivuille  saadaan liikennettä (sessions)  50.000 vuodessa
• Konversio on 1,5 %
• Ostopolkuja on kolme erilaista, yksi kullekin ostopersoonalle
• Myynnille nousee liideistä 25 %
• Tarjouksia tehdään 60 %:lle
• Myynnin hitrate on 50 %
• Myytävän palvelun keskihinta on 20.000 EUR
• Myyntiä syntyy 760.000 EUR
  
  
  

Mitä riskejä on asiakkaan ostopolun rakentamisessa?

1. Kanavat joihin panostetaan sisältötyötä kannattaa valita huolella. Kaikissa kanavissa ei tarvitse olla mukana.  Unelma-asiakkaat eivät ole vain yhdessä paikassa, se on fakta, mutta huomion saamiseksi kaikkialla ei tarvitse pörrätä. Älä katso impressioita, vaan arvioi klikkauksien määrää ja hintaa. Budjetoi tekeminen, ylläpito ja ostaminen kanavakohtaisesti.

2. Jokaiselle kanavalle, myös maksetulle, pitää olla selkeä sisältösuunnitelma. Ostopolun alkupisteenä jokaiselle klikkaukselle pitää antaa syy tulle ostopolulle. Vaaranpaikka on, että  ostopolun sanoma ei välity eikä innosta kanavissa. Koukku on mietittävä huolella. Syy klikata on henkilökohtainen eli mihin ongelmaan vierailija saa ratkaisun, jos etenee ostopolulle?

3. Ostopolun kautta välitetään yrityksen tarinaa ja näkemystä unelma-asiakkaan tarpeista ja ongelmista. Hyvästä ostopolun tarinasta löytyvät: lupaus, todiste, ongelma, ratkaisu, konteksti ja kehoite. Ostopolku on harvoin  vain yksi laskeutumissivu. Ongelmanratkaisusivulta voidaan siirtyä myyntisivulle ja siitä ajanvaraukseen, tarjouspyyntöön tai ostamaan. Tämän toteutukseen tarvitaan hyvä markkinointiteknologia ja osaava kumppani.

4. Ilman täydellistä tarjousta ostopolku jää kesken. Myynnin ja prospektin kohtaaminen on yrityksen ostopolun ensimmäinen kohta, missä kulut voivat muuttua tuotoiksi. Siksi unelma-asiakkaan tulee saada täydellinen tarjous, joka ratkaisee hänen ongelmansa. Tarjouksen kautta yrityksen palvelulupaus siirtyy ostajalle täydestä arvosta. Ostopolku on asiakkaan valmentamista ostopäätöksen tekemiseen.

5. Asiakkaan ostopolku maksaa itsensä takaisin silloin, kun yritys kasvaa kannattavasti. Kertoimilla on väliä. Tässä esimerkissä tuotto kerroin on 7,6 ( CAC: LTV) suppealla yhden vuoden tarkastelulla. Jos kysymyksessä on palvelu, jota asiakas tilaa esim. seuraavat kolme vuotta kertoimet laulaisivat hoosiannaa. Tärkeintä on tietää jokaisen vaiheen hinta ja ohjata markkinoinnin sekä myynnin tekemistä kohti kannattavia valintoja.

Kasvun keskellä tärkein strategia on asiakashankintahinnan ( CAC) kontrolli ja taktisten mallien rakentaminen niin, että hankintahinta laskee. Kaikki ostopolun riskit ( 1-5) pitää olla datalla johdettavissa, jotta oikeita ratkaisuja voidaan tehdä. 

Haluatko tehdä, suunnitella ja toteuttaa ostopolun itse?

Ostopolku on asiakkaan matka pisteestä A pisteeseen B. Sieltä pitää löytyä koukku, tarina ja tarjous. Koukku kerää huomion eri kanavista. Tarina luo sillan tarjoukselle. Tarjous siirtää arvon ostajalle. Keskity käsikirjoitukseen ja ostopolun eri tasoihin.  Ostopolku on sinun asiakkaasi ostoprosessi, ensimmäisestä klikkauksesta kanta-asiakkaaksi. Tiedätkö, mikä vie eteenpäin tai mikä estää asiakkaan matkan sinun kanavissa ja sisällöissä? Tiedätkö datasta, mitä uusi liidi tai asiakas maksaa? Tulevan asiakkaasi pitää luottaa siihen, miten sinä toimit, tarinoit ja tarjoat. 

 Johdat tavoitteiden ja mittareiden kautta ja investoit vain tuloksiin. Osaat luoda jatkuvaa sisältöä ja tehdä täydellisen tarjouksen. Digituottamaan -työkirja perustuu yhdeksän askeleen prosessiin, joka nostaa digimarkkinointisi sille tasolle, jolle olet sen itse valmis nostamaan.