Kun rakennetaan kasvumarkkinointia ja voittavaa ratakierrosta on syytä hahmottaa kilpailun kulku etukäteen. Hyvällä digistrategilla yritys pääsee liikkeelle, eikä jää lähtötelineisiin. Kasvumarkkinoinnissa yrityksen markkinointi ja myynti määrittelevät tulostason. Kun digistrategia tehdään huolella, pärjätään myös kilpailussa. Silloin voidaan puhua kasvumarkkinoinnista. Tärkeää on ajoittaa kunto kohdalleen, resurssoida, suunnitella ja harjoitella ratakierrokset etukäteen sekä jättää voimia myös kirikilpailuun.
Digistrategia on startti kilpailuun!
Tilannekuva lähtötasosta on monelle haaste, koska kokonaiskuvaa ei ole. B2B -yritysten markkinointiteknologia saattaa koostua kymmenistä osista ja se on liikaa. Härpäkkeiden arvo himmenee nopeasti alkukoulutuksen ja -innostuksen jälkeen. Vuosi vuodelta niitä vaan kertyy liikaa.
Itse otin vuoden 2022 alussa ketokuurin härpäkkeille. Katsoin, mitä kuukausihintaisia palveluja olin käyttänyt viimeisen kuuden kuukauden aikana ja oliko niistä hyötyä asiakastyössä. Jos ei ollut. Peruin Saas-palvelun heti. Säästö vuodessa 7.000 euroa. Samalla linjalla meinaan jatkaa.
Lähtötasoon liittyy myös rehellinen näkemys, millä tasolla digimarkkinointi on juuri nyt. Oman tasosi voit selvittää tekemällä tasotestin. Kun teet se, ole realisti ja muista, että nykytasosta seuraava taso on se, mihin voit tähdätä. Kahden tason hyppyjä tapahtui harvoin.
Kokonaiskuva datasta liittyy tilannekuvaan. Analytiikan osalta monelle B2B -yritykselle haaste on tunnetusti se, että seuranta perustuu raportteihin, jotka katsovat taaksepäin. Voihan olla, että raporttien toimittajia on kahdesta viiteen eri alihankkijaa, joilla jokaisella on oma kielensä ja kehunsa. Niitä sitten yhdessä katsotaan ja todetaan miten on mennyt. Syntyykö niistä strateginen kokonaiskuva - mihin pitäisi saada suuntima? Miten mennään eteenpäin ja nostetaan tasoa?
Kilpailuasema on aikaisemmalla työllä ansaittu ranking oman toimialan sisällä. Kasvumarkkinoinnissa tavoite on yrityksen kilpailuaseman nousujohteinen kehittäminen. Jotta se on mahdollista, kilpailijoista samalla toimialalla pitää tehdä kavereita. Heidän menestyksistä, oivalluksista ja virheistä pitää ottaa oppia ja koppia. Sitä ei tarvitse tehdä mutulla, vaan sen voi tehdä datalla.
Varoitus. Jos teet tämän analyysin Google Analytics ja Google Search Consolista esim. Looker Studioon viedyillä piirakoilla, tuijotat vain omaan napaan. Sehän on vain sinun dataa! Oikea malli kilpailuaseman selvittämiseksi on verrata sinun dataa toimialan kilpailijoiden dataan, sisältömarkkinointiin, taktiikoihin, verkkosivuihin ja hakusanakilpailuun. Coco tekee tämän SEO-toimisto palvelulla, jossa jalostamme sinun datasi kilpailuaseman seurantaan ja kehittämiseen.
Liiketoiminnan mittarit on tehtävä kulmahuone & markkinointi & myynti & asiakaspalvelu yhdessä. Verkkosivujen analytiikka ei yksin riitä. Tarvitaan kanavakohtaista ymmärrystä markkinointiohjelmista ja myynnin urakoinnista prospektien ja tarjousten kanssa. Tarvitaan tuntumaa asiakastyytyväisyyteen ja millaisen asiakaskokemuksen yritys siirtää liiketoimintansa eri vaiheissa, ei-asiakkaille ja asiakkaille. Itse puhun tässä kohtaa markkinoinnin 4A-luottoluokituksesta.
Data voi olla haaste, mutta jos unelmista saa puhua se menisi näin: Yritys rakentaa markkinointi ja myyntibudjetin sen perusteella, mikä on asiakashankinnan ja asiakastuoton kerroin. Jos asiakashankintahinta on 240 euroa / maksava asiakas ja asiakastuotto on yli 2400 EUR. On kerroin kohdallaan.
Silloin asiakashankintaan voidaan budjetoida 240 EUR x asiakasmäärän kasvutavoite. Jokainen tietää, että asiat eivät ole näin lineaarisia. Vaan tämä on perusta liiketoiminnan tavoitteista keskustelemiselle ja sen jälkeen puretaan mittareiksi kaikki se, mikä on tarpeen, jotta ymmärretään asiakkaan ostopolku kokonaisuutena ja oma työ asiakkaan matkan varrella. Silloin lasketaan hinta liikenteelle, liidille, myynnin työlle ja voitetuille tarjouksille.
Jos digistrategian hahmottaminen on vielä kesken suosittelen tekemään Digistrategian nykytila-analyysin. Se kaivaa esille yrityksen digistrategian pullonkaulat. Kuinka monta vaihetta on vihreällä, keltaisella tai punaisella?