Jokaisen digimarkkinoijan on tunnettava omat lukunsa. Tässä kolme tärkeintä:
CPL - Mitä olet valmis maksamaan liidistä?
CPSS - Mitä haluat maksaa online buukatusta keskustelusta?
CPA - Mitä olet valmis maksamaan uudesta asiakkaasta?
Jokainen yritys haluaa tehdä hyvää digitaalista markkinointia? Eikö? Noiden lukujen tekeminen alkaa kun toteutat digitaalisen asiakaspolun. Tarvitaan hyvä käsikirjoitus, asiakaspolku, liikennettä ja toimiva digimyynti.
Heti alkuun palvelulupaus: Kuukaudessa me muotoilemme yrityksesi tärkeimmän asiakaspolun kuntoon, jotta voit lanseerata luottamuksella. Heti sen jälkeen näet omat lukusi ja digimarkkinoinnin tasosi.
Tämä malli sopii erityisen hyvin B2B markkinointi ja B2B myynti tiimeille. Se mikä tehdään 30 päivässä voi vaikuttaa koko vuoden tulokseen. Tämän prosessin jälkeen, voit itse suunnitella seuraavan ostopolun ja ymmärrät, mistä digitaalinen asiakaspolku muodostuu.
Digimarkkinoinnin ja myynnin haasteita
Kaikki lähtee liikkeelle tarinasta, jossa on mukana asiakkaan näkökulma. Jos ei ole vetovoimaista koukkua, mikä houkuttelee lukemaan tai katsomaan eteenpäin, niin markkinoijan tavoite ei toteudu.
Jokainen markkinoija tavoittelee sitä, että tarinaan upotettu koukku tai toimintakehoite johtaa seuraavaan vaiheeseen ja lopulta ostoon. Pelkkä huomio ei riitä. Jotta pääset liikkeelle ja tunnistat paremmin, missä olet juuri nyt menossa - tee digimarkkinoinnin tasotesti.
Jokaisella meillä on ulkoisia tai sisäisiä selityksiä ja esteitä, miksi emme voi edetä asiakaspolun suunnittelussa, toteutuksessa ja lanseerauksessa eteenpäin. Jokin pitää meitä paikallaan. Vuosikymmenien kokemuksella voin sen sinulle kertoa: Tarinan ja digitaalisen asiakaspolun käsikirjoituksen puute pitävät sinua paikallaan.
Liian moni meistä tyytyy tekemään vain kotisivuja ja artikkeleita. Ilman hakukoneoptimoinnin tai asiakaspolun tavoitteita. Tällä huonolla mallilla saadaan vain markkinointibudjetti täyteen. Tulokset siirtyvät seuraavaan vuoteen …...
Lisäksi olemme liian markkinointiteknologia painotteisia. "Koska koodarit eivät ole vielä ehtineet koodaamaan meille lomaketta tai laskeutumisivua, emme voi markkinoida". Totuus on se, että et ole vielä tehnyt selkeää käsikirjoitusta, siksi et markkinoi, etkä myy. Ehkä sinulla ei ole vielä näkemystä, miten markkinoit, mistä saat laadukkaita liidejä tai miten myyntitiimisi tekee työtään tehokkaammin?
Olemme monesti myös markkinoinnin automaatio huumassa. Siinä keskitytään teknologisiin kikkareisiin ja temppuihin. Koodarin lisäksi konsultti voi olla esteenä sille että, et markkinoi etkä myy. Automaatio pitää käsikirjoittaa.
Siinä pitää olla sinun asiakkaasi elinkaari ja toimivat sisällöt sekä kanavat. Vasta sitten menet eteenpäin markkinoinnissa ja myynnissä.
Tunne omat lukusi
B2B myynnissä tärkeää on, että myyjät saavat uusia liidejä ja silloin pitää prosektoida lujaa ja kohdennetusti. CPSS liittyy tähän. Mitä olet valmis maksamaan siitä, että myyjällä on buukattu asiakaskohtaaminen? Ja että se toteutuu, pitää määritellä ja hyväksyä liikenteen kustannukset eli CPL, mitä uusi liidi maksaa.
Jos myynti osaa hommansa ja klousaa hyvällä prosentilla saavutetaan - ehkä - maltillinen CPA. Uuden asiakkaan saaminen eli asiakashankintahinta on onnistuneen markkinoinnin mittari. Mihin hintaan tämä onnistui määrittelee yrityksen kasvun nopeuden.
Jos liidien, kohtaamisten ja asiakashankinnan hintaa voidaan alentaa saadaan kasvumarkkinoinnin kautta mahdollisuus skaalautua. Nämä kolme lukua vaikuttavat siihen, kuinka realistista kasvu on ja millä hinnalla se saadaan aikaan.
Miten pääset eteenpäin?
Luvut tehdään todeksi käsikirjoittamalla, suunnittelemalla ja toteuttamalla yrityksen liiketoiminnan tavoitteet tuotteesta tai palvelusta digitaaliseksi asiakaspoluksi. Potentiaalinen asiakas löydetään eri kanavien kautta esim. sosiaalisesta mediasta ja google ads.
Liikenteeseen joutuu investoimaan joko ostetun mainonnan, sisältömarkkinoinnin tai nykyasiakkaiden kautta. Siinä se markkinointibudjetti sitten kuluukin. Käsikirjoitus on halvin osa kokonaisuudesta. Se pitää osata vain tehdä oikein. Digitaalinen asiakaspolku tarvitsee viisi asiaa oikein ja siitä se kasvu sitten lähtee liikkeelle.