B2B yrityksen digimarkkinointi on monesti tunteen viemää. Ajatellaan, että se mikä on kirjoitettu ja kotisivuille laitettu, on heti kaikkien tiedossa. Datasta näkyy, että vierailijoita on 1000 kuukaudessa. Niistä 80 prosenttia on uusia ja 20 prosenttia vanhoja tuttuja. Kukaan ei reagoi mihinkään: Ei tarjouspyyntöä, ei yhteydenottoja, ei pikkujoulujen drinkki oppaan lataamista, ei mitään. Markkinointihävikki tasan 100 prosenttia. Se käy tunteisiin.
Kotisivujen koodiin on panostettu kymmenen tuhatta ekee ja some mainontaa on kokeiltu. Google Ad’s tili avattiin, mutta satasen jälkeen lopetettiin, kun mitään ei tapahtunut. Se meni tunteisiin. Koska ei toiminut. Tunnekuohujen keskellä, kun kaikki on jo kokeiltu yksi neuvo. Tee kilpailijoista kaverisi ja rakenna kotisivut markkinointi- ja myyyntikuntoon. Älä usko härpäkkeisiin ja siihen mediaan, mitä sinulle myydään. Usko omaan tarinaan. Lähde siitä liikkeelle.
Ole se, jolle koko ajan tapahtuu ja keneltä kysytään neuvoa. Ole toimialasi vetovoimaisin myyjä. Tai tarkemmin. Tee verkkosivuistasi myyntivalmiit ja ota vastaa se, mikä sinulle kuuluu.
Vähäinen liikenne
Edellä kuvattu huonojen tulosten kierre on monelle arkipäivää. Syitä on yhtä monta kuin kertojaa. Eniten esille tuleva tekijä on B2B sivujen vähäinen liikenne. Tästä päästään kaikkien tärkeimpään korjauslistaan:
Laita digi tuottamaan
Eniten minua digistrategina hämmästyttää se salaisuuksien verho, mitä B2B yritysten markkinointi sisältöihin liittyy ja miten jarrutellaan omaa vetovoimaa. Kuulen usein, että meidän toimialalla nämä asiat kerrotaan vain asiakkaille. Kysymys: Kenelle kerrot, kun kukaan ei tule kysymään?
Avoimuus on vaikeaa. Mutta, jos sille polulle lähtee, siitä tulee helpompaa. Tämä tarkoittaa, että hinnat, prosessit, hyödyt, oston esteet pitää nostaa pois piilosta. Tulevaa asiakasta kiehtoo uutuus, erilaisuus ja avoimuus. Se pitää saada kerrottua kansantajuisesti. Jos on erilainen, niin pitää olla sitä aidosti ja kaikissa kanavissa. Silloin syntyy myyjän alku, josta voi kehittyä firman paras myyjä.
Kotisivut on se media, jonka pitäisi välittää tämä tarina suureen maailmaan. Tehdä se löydettäväksi. Tehdä se tuleville asiakkaille helpoksi. Vastata esitettiin kysymykseen jo ennen kun kysytään. Miten tämä tehdään käytännössä?
Myyntivalmiit verkkosivut
Jos olet yhtään lukenut minun tekstejä tai seurannut YouTubessa, niin tiedät mitä nyt on luvassa. Kyllä. Myyntivalmiit kotisivut HubSpotilla ilman koodia. Se, jos sijoitit koodin tekemiseen 10.000 ekee ja sait vain tekniset verkkosivut, se oli huti-investointi. Tämä “Asenna & Unohda” - kotisivutoimitus ei ole tätä päivää. Verkkosivut eivät ole koodaamista. Yli koodaamalla heiveröinen sisältö saadaan vain bittiavaruuteen. Siitä ei synny myyntikonetta eikä hakukone löydettävyyttä.
Kotisivut pitää olla myyntikoneen viritystä. Silloin kotisivut pitää käsikirjoittaa oikein. Ne pitää tehdä koodi vapaasti, jotta fokus säilyy tarinoissa, markkinoinnissa ja myynnissä.
Siksi jokaisen verkkosivun pitää samalla olla CRM. Niissä pitää olla anturit niin kohdallaan, että jokainen kanava, jokainen sana, jokainen klikkaus on asiakasymmärrystä kasvattavaa dataa. Jokainen vierailu, liikenteen lähde ja sivuilla vietetty aika on sinun asiakaskokemuksen datakeskus sekä ostopolun käsikirjoittamisen lähdeaineisto. Me toteutamme tämän asiakkaille GDD-mallilla. Kolmessa vaiheessa.
Growth-Driven Desing ja HubSpot CMS + CRM on haastava malli. Myyntivalmiit kotisivut pitää olla kiinni yrityksen liiketoiminnan tavoitteissa. Siksi CRM on samassa paketissa. Emme tee vain kotisivuja, vaan rakennamme digimarkkinoinnin ja - myynnin toimintamallin sekä datan kuntoon. Silloin syntyy kotisivukone. Tämä edellyttää, että painopiste on käsikirjoittamisessa ja asiakasymmärryksessä. Ajattelumalli on tämä: Myynti on markkinoinnin tilaaja ja tulokset ratkaisevat!
Onnistuuko tämä ilman strategiaa?
Ei tietenkään. Jos digimarkkinoinnissa on tunnistettuja kasvun esteitä, ne pitää peilata strategian kautta. Miten yritys X parantaa kilpailukykyään? Miten tunnistamme nykytilan ja löydämme selkeän suunnan? Kysymyksessä ei ole hokkuspokkus temppurata. Eteenpäin pitää mennä tekemällä liikennevalo-testi. Sen kautta saa kokonaiskuvan kehityspisteistä ja strategiatyölle suunnan.Testi on maksuton, mutta ei hajuton.
Kehitin tämän vuonna 2019, kun suoritin kansainvälisen konsulttiverkoston lopputentin. Jokaisen piti rakentaa oma “Product Roadmap", kuvaamaan niitä palveluja, joita tuottaa.
”Kuinka kehität asiakkaiden luottamusta ennen kauppaa” -malli on ollut minulle ajatusten Pielisjoki ja tärkein työkalu. Siitä on myöhemmin kehittynyt Digituottamaan -konsepti ja Coco Investin palvelut. Olen rakentanut todeksi sitä tarinaa, jonka loin keväällä 2019. Tässä mallissa on selkeä koukku, tarina ja tarjous. Lataa itsellesi työkirja!
Koukku = Miten nostat digimarkkinoinnin tasoa!
Tarina = Digin saat tuottamaan ottamalla nämä yhdeksän askelta! Kehitin tämän …..
Tarjous = Tee se itse: Osta työkirja. Tehdään yhdessä: Osta työkirja + verkkokurssi. Tehdään palveluna: Varaa oma yrityskohtainen valmennus!
JK. Olet niin hyvä myyjä, kuin kotisivusi antaa sinun olla. Tee testi. Pystytkö online-kokouksessa myymään palvelusi avaamalla ko. verkkosivun asiakkaan eteen? Onko myyntisivulla käsitelty oston esteet, esitelty mitä hän saa, miksi sinun kanssa kannattaa työskennellä ja selkeät hinnat? Pystytkö ohjaamaan hänet lisätiedon äärelle ja näyttämään miten hän saa toimitusprosessin käynnistettyä? Pystytkö näyttämään hänelle, miten toimit asiakkaidesi kanssa? Annatko äänen firmasi parhaalle myyjälle?